Привели клиенту 16,9 млн ₽ продаж модульных домов через Авито
Клиент и задача
К нам пришёл крупный производитель модульных домов под ключ. Основной канал трафика — Яндекс.Директ. Авито уже пробовали ранее с другим подрядчиком, но без результата — канал не «зашёл».
Получать не чаты, а квалифицированные заявки с номером телефона — чтобы менеджеры не сидели в переписках. Ключевой запрос клиента
- Попробовать Авито как канал заново
- Получать не чаты, а квалифицированные заявки с номером телефона — в удобном для менеджеров формате
- Увеличить поток целевых лидов
Что мы сделали
Подход развивался от «найти рабочие гипотезы» до выстроенной системы из связанных инструментов.
Запуск и поиск рабочей механики чата
- Структура каталогаРазложили каталог клиента на отдельные позиции — каждая модель в разных комплектациях. Больше объявлений по одним и тем же моделям = больше охватов по более низкой цене. На старте постились в ограниченном объёме — тестировали конверсии, а не выкладывали весь ассортимент разом.
- Платные услугиЗапустили платное продвижение на разные ценовые сегменты объявлений. Отслеживали позиции выдачи, оптимизировали ставки.
- Скрипты для менеджеровВ первый месяц чаты обрабатывали менеджеры клиента. Мы вычитывали диалоги и вместе с продавцами искали подход, который быстрее всего приводит к получению номера телефона. К концу месяца — работающий скрипт с конверсией около 50% из чата в номер.
Подключение бота, рассылок и категории «Услуги»
- AI-бот квалификацииПодключили ИИ-бота, который отвечает 24/7 и доводит лид до запроса каталога — вместе с номером телефона или ником в мессенджере. Без бота не запускали рассылки, потому что менеджеры не успевали обрабатывать такой поток откликов.
- РассылкиВ нише модульных и каркасных домов основной интерес оседает не в прямых обращениях, а в просмотрах и добавлениях в избранное — люди смотрят объявления, добавляют в избранное, но звонят редко. Чтобы конвертировать этот отложенный интерес в чаты, нужны рассылки. Запустили в ежедневном формате, оффер — предложение рассрочки клиента (не скидки).
- Лид-магниты «КАТАЛОû двух местах объявления: текстовый — сразу под оффером в начале описания, графический — на втором фото. Оба работают на рост кликабельности и переходов в чат.
- Расширение географииНа момент кейса размещение в товарной категории было ограничено адресами для бизнеса: 5 городов без подтверждения + 1 с подтверждённым — итого 6 городов. Остальные города ЮФО подключали через инструмент «Расширение географии показа».
- Расширение ассортиментаПосле того как нашли работающие подходы и поняли, какие позиции конвертируют, выложили больше комплектаций и размеров — для дополнительных охватов.
- Переопубликация нулевыхОбъявления, которые не показали эффективности в первый месяц, во второй публиковались как новые — чтобы дать ещё один шанс собрать охват.
Объявление в категории «Услуги»
Изначально размещались в товарной категории. Дополнительно сделали разовое объявление в категории «Услуги» — это формат с оплатой за размещение, а не за клики.
Перебирали варианты и нашли ту комбинацию заставки, цены и заголовка, при которой объявление попало в блок рекомендаций. Это дало серьёзный охват и дешёвый дополнительный трафик. Поскольку тариф был с оплатой за размещение, большой объём кликов не приводил к нецелевым тратам бюджета — наоборот, давал прирост активности профиля.
Этот трафик дальше конвертировали тем же путём: через рассылки в диалоги → в прямые контакты потенциальных клиентов.
Поддержка и масштабирование
В следующие два месяца мы уже поддерживали и масштабировали результат: подкручивали отдельные позиции, оптимизировали ставки, тестировали гипотезы по визуалам и предложениям в рассылках.
Связка инструментов
К концу второго месяца у нас собралась связка, которая дальше работала на результат. Каждое звено усиливает следующее.
Динамика месяц к месяцу
Контакты выросли в 2,7 раза, стоимость снизилась на 36% — не случайный рост, а последовательная работа связки.
Контакты по месяцам
Стоимость контакта, ₽
CTR держался в диапазоне 15–18%. Стоимость прямого контакта снизилась с 1 250 ₽ в первом месяце до 766 ₽ в четвёртом (−39%).
Помесячная таблица
Цифры по бюджету — рекламный бюджет Авито, без стоимости услуг агентства
| Показатель | М1 – | М2 – | М3 – | М4 – |
|---|---|---|---|---|
| Показы | 46 740 | 56 723 | 41 161 | 70 117 |
| Просмотры | 6 245 | 9 224 | 6 494 | 10 933 |
| Контакты | 119 | 216 | 250 | 325 |
| CV в прямой контакт | 52,5% | 52,8% | 55,9% | 54,7% |
| Прямые контакты | 62 | 114 | 140 | 178 |
| Стоимость контакта | 651 ₽ | 570 ₽ | 414 ₽ | 419 ₽ |
| Стоимость прямого контакта | 1 250 ₽ | 1 081 ₽ | 740 ₽ | 766 ₽ |
Итоговая воронка за 4 месяца
Итог по экономике
Цифры включают суммарные затраты на канал: рекламный бюджет Авито + стоимость работы агентства.
- Общая выручка
- 16 908 097 ₽
- Средний чек
- 2 113 512 ₽
- Затраты на канал
- 663 523 ₽
- ДРР
- 3,92%
- Стоимость сделки
- 82 940 ₽
- Сделок закрыто
- 8
Каждый вложенный в канал рубль вернулся ~25 рублями выручки. Отдача на маркетинговые инвестиции
Длинный цикл сделки в нише
Цикл сделки в модульных домах — 2–4 месяца от первого касания до договора, а иногда и дольше. Сделки продолжали долетать даже спустя 4+ месяца после остановки открутки.
Зона роста: обработка заявок
8 сделок при 494 прямых контактах — уже сильный результат. Но мы видели, что у канала есть ещё запас. Так как мы фокусируемся на нише модульных домов, по своей инициативе провели два аудита обработки заявок в CRM клиента — 67 заявок за январь–февраль.
Скорость первого контакта
Стандартный SLA в 15 минут соблюдался не всегда — часть вечерних заявок ждала до утра следующего дня.
Доставка каталога
Технические сбои интеграции мессенджеров (WP, Telegram, MAX) в Битрикс24 приводили к тому, что часть файлов не доходила до клиента, а менеджер этого не видел.
Сопровождение каталога
Первое сообщение часто было сухим, без вовлечение и прогревочных материалов.
Дожим после каталога
Системных касаний с прогревом не было — воронка фактически заканчивалась на отправке файла.
Это типичная ситуация при подключении нового канала: лиды с Авито — не то же самое, что лиды из Директа, и под них нужна другая механика работы. Мы передали клиенту обе версии аудита с конкретными рекомендациями — от починки интеграций до сценария follow-up.
Что особенно важно
Осенне-зимний период
Результат получен в октябре–феврале — традиционно менее активное время для старта строительных проектов в нише.
Длинный цикл сделки
Канал продолжал приносить сделки и после окончания активной работы — выручка выросла с ~6 млн ₽ до 16,9 млн ₽ за счёт дозревавших лидов.
ДРР 3,92%
При среднем чеке ~2,1 млн ₽ — очень хороший показатель экономики для строительной ниши такого порядка.
Воспроизводимая связка
Подход «биддер + постинг + услуги → избранное → рассылки → бот» масштабируется по бюджету. Требует тонкой настройки, но даёт устойчивый, а не разовый результат.